企业并购律师实务——谈判和签订兼并协议

作者简介：唐清林，北京律师，人民大学法学硕士，擅长企业并购律师业务，并对该业务领域的理论研究感兴趣，曾编写《企业并购法律实务》（副主编，群众出版社出版），本文为该书部分章节内容的摘要。
联系方式：lawyer3721@163.com；13366687472。

一、向目标企业发出兼并意向
俗语说“万事开头难” 、“好的开始是成功的一半”。所以收购方在与目标公司正式就并购事宜进行谈判之前，向目标公司发出兼并意向有两点要谨慎处理：一方面，兼并意向要有效传递，即收购方应当将兼并意向明确的传达给目标公司；另一方面，在没有与目标公司就企业并购达成初步意见，甚至在签订兼并协议之前，应当注意保密工作。美国学者杰佛里•C•胡克在《兼并与收购使用指南》一书中根据目标公司的类型将收购方与目标公司并购谈判前的接触方式分为三种类型，收购方可以从该书中获得如下启示：
1．如果目标企业是一家小型私有企业的话，那么收购方在发出兼并意向之前，最好先给目标企业的董事长或者老板发一封信，在信里可以隐约表达兼并的兴趣，并且要求与目标企业高层的面谈。如果能够面谈的话，则在面谈的时候具体表达兼并的意向。因为，目标企业的规模比较小的话，该企业的所有人很大程度上有并购与否的决定权。所以直接和所有人沟通，效率比较高，而且涉及范围比较小，也容易保守商业秘密。
2．如果目标企业是一家中等规模的企业、私人企业或者上市公司的分公司，那么兼并意向如果能够通过中介机构来传递会比较妥当。通常情况下，收购方的中介机构是通过与目标公司联系密切的中介机构来传递信息，例如目标企业的投资银行或者外部法律顾问。这大约有两个原因：
（1）中介机构受职业道德的约束，企业并购可以说属于商业秘密，在并购成功之前保守商业秘密是很重要的。
（2）如果并购成功的话，也会给中介机构带来很多业务。在利益的驱动下，双方的中介机构也会尽力促成并购。
3． 如果目标企业是一家上市公司或者集团公司的话，那么兼并意向的传递应更为谨慎。因为收购一家上市公司或者集团公司涉及标的很大，社会影响也很大，通常媒体和社会公众对此很关心。如果消息不甚泄漏了，可能会半路杀出程咬金，增加收购方并购成功的难度。
另外，在发出兼并意向阶段，如果遭到拒绝，收购方也不必马上放弃，而应当继续同目标企业或者目标企业的候选企业保持联系，并且不时的向目标企业传递信息：收购方仍然有意进行收购。那么一旦市场条件发生变换，目标企业改变主意，那么收购成功的机会就会比较大。
二、与目标企业进行谈判
收购方向目标企业发出兼并意向，如果双方初步达成了并购意向，那么接下来双方就将进入并购价格和并购条件的实质性谈判阶段。谈判是一门艺术也是一门科学，收购方谈判策略和谈判技巧的好坏将对谈判结果产生直接影响。
1．谈判前的准备
谈判前，要对目标公司的情况作充分的调查了解，分析双方的优势劣势，通常来说包括影响并购的外部条件如产业环境、市场环境、政策环境等，影响并购的内部条件则包括竞争对手的情况，收购方自身在经营管理、技术研发等方面的优劣势。分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于目标企业来说，什么问题是重要的，以及并购成功与否对于目标企业会产生的影响等等。通常来说在谈判前的准备阶段，收购方至少应当准备好下列问题的答案，为正式谈判打下坚实的基础：
要谈的核心问题是什么？
有哪些敏感的问题应当尽量避免？
应该先谈什么？
了解对方哪些问题？
目标企业最近是否发生变化？
之前是否有别的企业对目标企业提出并购要求，有没有可借鉴的经验教训？对目标企业有并购意向的竞争对手的优势劣势在哪里？
谈判中目标企业可能会反对哪些问题？
对于谈判条件，在哪些方面收购方可以让步？
是否有可交换的谈判筹码？
谈判底线在哪里？
谈判底线之外是否有可牺牲的小议题？
目标企业可能会有哪些要求？
他们的谈判战略会是怎样的？
回答这些问题后，收购方应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则在实际谈判中可能会陷于被动，无法获得满意效果。
2．如果没有高超的谈判技巧，那么并购谈判将很难获得成功，或者即使勉强达成一致也很可能无法以最优的条件获得目标企业。下面这些谈判技巧可以供收购方借鉴：
（1）多听少说
成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。同时，仔细听对方说的每一句话，常常可以从中获得大量宝贵信息，这就增加了谈判的筹码。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
（2）巧提问题
通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题）来了解对方的需求，因为这类问题可以使谈判对手畅谈他们的需求。对对方的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
（3）发问技巧——多多使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入讨价还价阶段。在这个阶段，应当尽量使用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以变调整谈判策略。
在谈判中，条件问句有许多特殊优点。
１）有利于双方互作让步。用条件问句构成的提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的提案才成立，因此我们不会单方面受自己提出的提案的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
２）有利于从谈判中获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的提问进行回答的时候，往往对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。及时获得的新的信息对以后的谈判会很有帮助。
３）有利于双方发现共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发问。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
４）尽量少用完全没有回转余地的“不”来表达拒绝的意思，即使对方提出的条件很不合理。如果不得不拒绝，也应该用比较委婉的方式来拒绝。
3．企业并购中谈判的焦点问题
从企业并购谈判的角度出发，谈判的核心议题有两个：并购价格和并购条件。
（1）并购价格的谈判
在企业并购谈判中，并购价格的谈判是一个至关重要的议题，但是由于并购双方处于信息不对称的地位，在价格谈判中并购方往往处于不利地位：目标企业基于自身利益的考虑一般不愿意多透露给收购方，所以收购方只能通过各种渠道间接获得关于目标企业的信息来判断目标企业的价值。其实谈判的过程，如果把握技巧得当的话，收购方可从中获得很多直接的一手资料。
在价格协商中，如果目标企业先出价的话，收购方只有充分了解到目标企业的价值，才能较好的还价。收购方可以根据目标企业的未来的盈利能力确定收购价格的上限。也可以与自己投资兴建企业相比较、参照重置价格，结合自创企业的时间成本，投资期间的各种风险和不确定因素来确定收购价格的上限。否则即使还价还是可能被“宰”。
实际上，目标企业通常不会透露其可接受的价格下限，而收购方也不会贸然让出真正的价格上限。但如果收购方透露给目标企业的价格上限过低，可能造成目标企业无心再谈，之后若再主动提高，则就容易陷于谈判的被动地位。另一方面，如果目标企业出价超过收购方能够承受的价格上限时，收购方可能认为卖方无法找到出更高价格的买主。在此情况下，买方也许认为不急于收购而宁可等下去，坚持不超过上限现价。在这种情况下谈判就陷入僵局，那么哪一方沉不住气哪一方就容易陷于被动，失去了先机。
（2）并购条件的谈判
内蒙古自治区人民政府办公厅


内政办字〔2005〕155号

关于印发《内蒙古自治区经贸出国团组审批管理办法》和《内蒙古自治区邀请外国商务团组(人员)来访审批管理办法》的通知

各盟行政公署、市人民政府，自治区各委、办、厅、局，各大企业、事业单位：
经自治区人民政府同意，现将《内蒙古自治区经贸出国团组审批管理办法》和《内蒙古自治区邀请外国商务团组(人员)来访审批管理办法》印发给你们，请认真贯彻执行。

二○○五年五月十七日


内蒙古自治区经贸出国团组审批管理办法
第一条 为做好自治区经贸出国团组审批和管理工作，根据外交部《关于同意内蒙古自治区商务厅承继原内蒙古自治区对外贸易经济合作厅办理一定的出国任务事项的批复》(外外管函〔2004〕387号)和内蒙古党委、政府《关于印发内蒙古自治区贯彻全国外事管理工作若干规定的实施细则的通知》(内党发〔2001〕19号)及自治区党委办公厅《关于进一步加强因公出国(境)管理工作的通知》(内党办发〔2004〕23号)的有关规定，制定本办法。
第二条 办法适用于全区县处级及其以下人员参加的经贸出国团组。
第三条 自治区商务厅设立出国审批办公室，专职承办经贸出国团组审批的各项具体工作。
第四条 呼和浩特市县处级及其以下人员参加的经贸出国团组，呼伦贝尔市、锡林郭勒盟、满洲里市、二连浩特市县处级及其以下人员参加的赴毗邻国家经贸团组，由当地人民政府外事办公室负责审批。
第五条 经贸出国团组包括：
(一)出口推销、市场考察、贸易洽谈、国外展(览)销、贸易项下技术培训、售后服务、外贸运输、广告业务。
(二)招商引资、技术和设备引进。
(三)境外投资、工程承包、劳务输出以及其他经济技术合作项目。
(四)派驻境外商务代表机构和企业工作人员。
第六条 报批程序
(一)自治区商务厅出国审批办公室审批同意后，以“内政贸出字”文号代自治区人民政府下达出国任务批件。
(二)组团单位持出国任务批件以及其他有关手续向自治区人民政府外事办公室申请办理护照、签证等。
(三)各地区、各部门、各单位县处级及以下人员，各类外经贸企业、中外合资(合作)企业、外商独资企业以及商务中介机构人员参加的经贸出国团组，由组团单位提供背景材料，通过业务主管部门报自治区商务厅出国审批办公室，出国请示一事一报，自下而上，逐级审批。
(四)出国请示件应包括以下内容：
1.标题、文号、签发人和公章，正文内容包括出访任务、出访国别或地区、出访路线、出访时间、人员名单(包括姓名、性别、出生年月日、身份证号、任职单位、职务或职称)、境外停留时间和经费来源。
2.出访国或地区客户邀请函(含中文翻译稿)，邀请函必须为邀请国客户从本国发出的原件。
3.出国人员所在单位的上级主管部门出具的同意函。
4.身份证复印件。
5.执行劳务合作项目人员还需提供以下材料：(1)相关项目批准文件；(2)双方签署的项目合同；(3)劳务人员身份证或户口簿复印件；(4)公安部门出具的无违法违规记录的证明材料。
6.其他情况需提供的材料：(1)参加区外有关单位组织的经贸团组，需附出国任务通知书正本及其任务批件(复印件)；(2)参加境外招商和办展等经贸活动的团组，需附国家商务部对组织单位的组会批复(复印件)；(3)常驻人员需附商务部批准境外设点的有关批件，续派人员需提交在外工作鉴定、上次出国任务批件(复印件)。
(五)我区各单位派驻区外工作的人员参加当地经贸出国团组，派出单位可书面委托所在地出国派遣单位向当地出国审批部门申办有关手续。
(六)我区各单位聘用、借用的区外人员随我区派出的经贸团组出国，可凭聘用书或其所属单位出具的证明，由派遣单位按规定程序报批。
(七)区外人员在我区从事投资、兴办实业、科技合作等，根据业务需要需在我区办理经贸团组出国手续，可凭有关证明材料由派遣单位按规定程序报批。
(八)一个团组既有经贸任务，又有其他任务时，先由自治区商务厅就经贸任务提出审核意见后，再转报自治区人民政府外事办公室审批。
(九)经贸出国团组中有正、副厅局(盟市)级领导参加，由自治区各部门或盟行政公署、市人民政府报自治区人民政府外事办公室审核后，上报自治区党委或政府审批。
(十)根据国家规定，赴未建交国家或敏感国家(地区)的经贸团组，需要向国家有关部委或我驻外使(领)馆报批的，由自治区商务厅转自治区人民政府外事办公室上报。
第七条 审批时限出国团组申请材料必须齐全，自治区商务厅出国审批办公室受理后，一般情况应在五个工作日内下达出国任务批件。需征求驻外使(领)馆以及国家有关部委意见或上报自治区人民政府审批的，批复时间顺延。申请材料不齐全者，不予受理。
第八条 审批原则
(一)经贸出国团组必须有明确的公务目的和实质内容，应以业务项目单位为主，选派有关的业务、技术人员，与出国任务无直接关系的人员不予批准。团组人员要少而精。
(二)党政干部特别是领导干部出访，要与其公职身份相称，必须是执行与自己所分管的工作有关的事宜，参加与自己分管工作不相干或与自己身份不相称的出国团组，不予审批。 (三)凡可由较低级别人员完成的任务，不得派较高级别的人员出访；凡可由专业人员完成的任务，不得派非专业人员出访；行政人员不得以企业或技术人员身份参加经贸团组出访。
(四)同一地区、同一部门的主要领导，原则上不得同团出访或同时分别率团出访同一国家或地区。
(五)同一任务、同一目的地的团组不得以任何理由以分团形式分别报批；参加大型国际展(博)览会的团组，应由组团单位提出申请。
(六)由各类中介机构组织并由各人员单位分别报批的化整为零的出国团组，不予审批。 (七)对于已调离原工作岗位或在外地、外单位挂职人员参加原单位的出国团组的申请，不予受理。
(八)离退休人员一般不再派遣出国执行公务。如受聘继续工作，或因其他特殊原因确需出国的，经征得原所在单位同意后，由派遣单位按现在的身份办理出国手续。
(九)各地区、各部门不得组织与自身主管业务无关或跨地区、跨部门的出国团组。因工作确需组织这类团组，组团单位必须事先按审批权限征得有关业务和人员主管部门及审批机关的同意。
(十)我区人员参加区外有关部门组织的经贸出国团组，应事先由区外有出国任务审批权的部门征求自治区商务厅意见，经自治区商务厅审核、确认后，有关人员方可报名参团。对未按规定要求履行确认程序者，自治区商务厅将不为其办理相应手续。
第九条 有下列情况之一者不批准出国：
(一)出国业务属我国或邀请国政策、法律禁止的。
(二)无实质性工作任务或变相出国观光的。
(三)出国经费不落实或经费来源不合理的。
(四)出国任务不明确而以双方互请为条件的。
(五)有关部门明令禁止出国的人员。
(六)法律规定不准出境和涉嫌严重违纪违法的人员。
第十条 出国任务批件下达后，按照自治区党委办公厅的有关规定进行政审。组织人事部门在办理政审时要认真负责，发现团组人员中有不宜出国或弄虚作假的，不予批准或暂缓办理。
第十一条 出访团组(人员)经批准后，应按批准日期出国，遇有特殊情况不能按时出访，须书面报告自治区商务厅和自治区人民政府外事办公室，如自批准之日起三个月内未成行，该出国任务批件作废。
第十二条 切实加强对出国团组的管理工作。各单位应指定一名领导干部分管此项工作，并确定一名工作人员具体负责本单位人员出国的申报工作。
第十三条 认真做好护照管理工作。出国人员回国后，应主动及时向自治区人民政府外事办公室上交护照。
第十四条 出国团组在回国后一个月内写出书面总结报自治区商务厅出国审批办公室，并抄报自治区人民政府外事办公室和上级主管部门，逾期不办的，一年内不再批准出国。
第十五条 纪律与监督
(一)各地区、各部门在对外工作中必须认真贯彻执行中央的对外方针政策。所有涉外人员在对外活动中均应提高警惕，严守国家秘密，严格遵守外事纪律和外事规章制度，不得各行其是。
(二)各地区、各部门应加强对所属单位和人员外事活动的监督检查。对违反对外方针政策、外事纪律和外事工作规章制度的人员予以严肃查处并监督纠正，同时将处理结果报自治区商务厅和自治区人民政府外事办公室，其中情节严重、影响恶劣者，应按照规定给予处分，并在一定时期内不允许其出国。
(三)具有出国任务审批权的单位负责人和工作人员及组团单位的负责人，要严格把关，对于弄虚作假造成严重后果的，应给予党纪、政纪处分；因滥用职权、玩忽职守、徇私舞弊、贪污受贿构成犯罪的，要依法追究其刑事责任。
(四)各地区、各部门领导干部出访费用要严格控制在国家规定的标准之内，不得接受国内企业资助，或向下级机关、其他企事业单位摊派经费，也不得接受境外中资机构的资助或邀请出访。
(五)各出国团组经批准后，必须按批准的方案出访，不得随意追加顺访国家或地区；不得无故改变往返路线；不得随意延长在外停留时间；不得擅自在外办理第三国签证。如遇有重大事项，要及时与我驻外使(领)馆及区内有关部门取得联系，来不及请示国内的，应征求我驻外使(领)馆意见，并在回国后如实报告，提供有效证明。
(六)严禁通过中介机构或旅游社获取邀请函，对使用假邀请函报批的单位要严肃查处。 第十六条 本办法未尽事宜，按国家和自治区有关外事工作管理规定执行。 第十七条 前往我国香港、澳门特别行政区和台湾地区的团组，仍按国家现行规定办理审批手续。
第十八条 本办法由自治区商务厅负责解释。
第十九条 本办法自发布之日起施行，原《内蒙古自治区人民政府办公厅关于印发自治区直属部门经贸团组出国及邀请来访事项归口审批管理办法的通知》(内政办发〔1992〕71号)同时废止。

内蒙古自治区邀请外国商务团组(人员)
来访审批管理办法
第一条 为进一步加强和规范邀请外国商务团组(人员)来访的审批管理工作，根据内蒙古党委、政府《关于印发内蒙古自治区贯彻全国外事管理工作若干规定的实施细则的通知》(内党发〔2001〕19号)和外交部《关于同意内蒙古自治区商务厅承继原内蒙古自治区对外贸易经济合作厅办理一定的出国任务事项的批复》(外外管函〔2004〕387号)的规定，制定本办法。
第二条 本办法适用于自治区各部门和单位、各类外经贸企业、中外合资(合作)企业、外商独资企业以及商务中介机构邀请的外国商务团组(人员)。
第三条 自治区商务厅设立出国审批办公室，专职承办邀请外国商务团组(人员)来访的审批工作。
第四条 邀请外国商务团组(人员)来访应当遵循下列原则：
(一)来访团组(人员)必须有明确的经贸、技术合作项目等实质性任务。
(二)来访时间一般在7天以内，最长不超过15天，常驻代表机构工作人员、中外合资(合作)企业、外商独资企业的外方管理人员、经济技术合作项目实施人员和聘请的外国专家不在此限。
(三)不得以双方互请为条件办理邀请。
(四)来访经费来源明确、合理。
(五)来访业务属我国和被邀请国政策、法律所允许的。
第五条 邀请外国商务团组(人员)来访，由邀请单位直接向自治区商务厅出国审批办公室报送邀请来访请示件，内容包括：
(一)邀请来访的任务、目的和必要性。
(二)来访的时间、地区及日程安排。
(三)出入境口岸及往返路线。
(四)邀请费用来源。
(五)来访团组名称、人员名单(包括中外文姓名、性别、单位、职称、国籍、护照号码等)。
(六)邀请单位联系人姓名和联系电话。
第六条 邀请请示一般在来访前15天上报，承办单位在3个工作日内办结，呈报手续不完备的，审批时间顺延。
第七条 外国申请人必须符合下列条件之一：
(一)来我区考察市场、贸易洽谈、参加或举办展览(销)会。
(二)来我区投资者。
(三)外国企业在我区常驻代表机构工作人员。
(四)外商独资或中外合资(合作)企业国外母公司的管理人员。
(五)为执行合同需经常来我区人员。
第八条 自治区商务厅对外国商务团组(人员)来访邀请事项审核同意后签发《被授权单位签证通知表》，同时抄送自治区外事、公安、安全等相关部门。
第九条 邀请未建交国家或敏感国家(地区)的商务团组(人员)来访，报自治区人民政府外事办公室审核后，上报外交部审批。
第十条 接待单位不得擅自改变外国商务团组(人员)来访往返路线、追加顺访地区或延长在华停留时间。
第十一条 本办法未尽事宜，按国家和自治区有关外事工作管理规定执行。
第十二条 本办法由自治区商务厅负责解释。
第十三条 本办法自发布之日起施行，原《内蒙古自治区人民政府办公厅关于印发自治区直属部门经贸团组出国及邀请来访事项归口审批管理办法的通知》(内政办发〔1992〕71号)同时废止。